Sascha Alavi

Sascha Alavi (* 1984) ist ein deutscher Vertriebs- und Marketingforscher und Universitätsprofessor an der Ruhr-Universität Bochum.

Alavi absolvierte 2004 das Abitur am Herder-Gymnasium in Gießen und studierte danach Betriebswirtschaftslehre an der Universität Mannheim. Promoviert und habilitiert hat er an der Ruhr-Universität Bochum. Alavi beschäftigt sich mit Themen des Vertriebsmanagements, der Mitarbeiterführung sowie Phänomenen in Kunden-Vertriebsmitarbeiter-Interaktionen. Er ist mit regelmäßigen Publikationen in A(+) & A Journals im Marketingbereich vertreten. Von 2016 bis 2017 lehrte er an der Universität Lausanne als Assistenzprofessor für Marketing, unter anderen in den Bereichen des B2B-Marketing und Vertriebsmanagement.

Seit September 2017 ist Sascha Alavi Universitätsprofessor und gemeinsam mit Christian Schmitz und Jan Wieseke Leiter des Sales & Marketing Department an der Ruhr-Universität Bochum, welches sich auf den Bereich Vertriebsmanagement konzentriert. Dort wird seit 2016 der im europäischen Raum einzige reguläre, universitäre Masterstudiengang ‚Sales Management‘ angeboten. Alavi ist zudem Associate Editor für Sales Management derFachzeitschrift ‚European Journal of Marketing‘. Darüber hinaus ist er Gutachter des International Journal of Research in Marketing, des Journal of the Academy of Marketing Science, des Journal of Retailing und des Journal of Personal Selling & Sales Management.

Alavis Forschungsschwerpunkte liegen im Vertriebsmanagement, in der Mitarbeiterführung sowie in Kunden-Vertriebsmitarbeiter-Interaktionen. Mit Strategien zur optimalen Leitung von Vertriebsmitarbeitern durch Führungskräfte beschäftigt Alavi sich im Bereich Vertriebsmanagement, ebenso wie mit der Gestaltung von Vergütungssystemen. Im Bereich der Interaktionen untersucht Alavi Verkaufsstrategien von Vertriebsmitarbeitern in Preisverhandlungen. Dabei geht es unter anderem um Strategien zur Preisdurchsetzung beim Kunden sowie um die Optimierung von Kommunikationstechniken. Alavis Forschung wird regelmäßig in A(+) & A Journals im Marketingbereich publiziert.

• Alavi, S.; Habel, J.; Pick, D. (2017): “When Serving Customers Includes Correcting Them: Understanding the Ambivalent Effects of Enforcing Service Rules,” International Journal of Research in Marketing, Vol 34 (3).
• Alavi, S.; Habel, J.; Haaf, P.; Lee, N.; Wieseke, J. (2017): “Good Intention Gone Bad: Understanding the Effects of Salespeople’s Positive Implicit Attitudes towards Customers,” EMAC 2017, Groningen.
• Alavi, S.; Homburg, C.; Rajab, T.; Wieseke, J. (2017): “The Contingent Roles of R&D-Sales versus R&D-Marketing Integration in New Product Development of Business-to-Business Firms”, International Journal of Research in Marketing, Vol 34 (1), 212–230.
• Alavi, S.; Habel, J.; Schmitz, C.; Schneider, J.V.; Wieseke, J.(forthcoming 2016/2017): “When Do Customers Get What They Expect? Understanding the Ambivalent Effects of Customers’ Service Expectations on Satisfaction,” Journal of Service Research, 19 (4), 361–379.
• Alavi, S.; Brüggemann, F.; Habel, J.; Schmitz, C.; Wieseke, J. (2016): “The Role of Sales in Hybrid Offerings,” EMAC 2016, Oslo.
• Alavi, S.; Habel, J.; Schwenke, M.; Wieseke, J. “The Customer is King” of the Price Negotiation: When Customer Orientation Harms Price Enforcement in Personal Selling, Winter Marketing Educators' Conference, Las Vegas, 2016. [D]
• Alavi, S.; Habel, J.; Schons, L.; Wieseke, J. (2016): “Warm Glow or Extra Charge? The Ambivalent Effect of Corporate Social Responsibility Activities on Customers’ Perceived Price Fairness”, in: Journal of Marketing, Vol. 80 (1), 84–105.
• Alavi, S.; Guba, J.; Wieseke, J.; (2016): “Saving on Discounts through Accurate Sensing – Salespeople’s Estimations of Customer Price Importance and their Effects on Negotiation Success”, in: Journal of Retailing, Vol. 92 (1), 40–55.
• Alavi, S.; Bornemann, T.; Wieseke, J. (2015): Gambled Price Discounts – A Remedy to the Negative Side-Effects of Regular Price Discounts, in: Journal of Marketing, 79 (März), S. 62–78.
• Alavi, S.; Habel, J.; Wieseke, J. (2014): Willing to Pay More, Eager to Pay Less: The Role of Customer Loyalty in Price Negotiations, in: Journal of Marketing, 78 (November), 17–37.
• Alavi, S.; Dörfer, S.; Habel, J.; Wieseke, J. (2013): Effective Strategies in the Personal Selling of Luxury Brands, in: Journal of Research and Management, 35 (2), 131–144.
• Alavi, S.; Kessler-Thönes, T.; Kraus, F.; Wieseke, J. (2011): Motivation Spillover: How Leaders Motivation Transfers to Customer Service Representatives, in: Journal of Service Research, Vol. 62, No. 2, p. 214–234.